A alta performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance. O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance.
A baixa performance tem consequências desastrosas que vão muito além apenas dos baixos rendimentos do liderado. Portanto, é primordial para um bom líder saber lidar de maneira inteligente, profissional e competente com a equipe.
A verdade é que o assunto é vital para qualquer empresa que queira manter-se competitiva. Não existe espaço para a baixa performance continuada nas empresas. Ela não apenas prejudica os resultados, mas também o moral da equipe. Sempre que alguém da equipe não está fazendo a sua parte (e, pior, com a passividade da liderança), o resto da equipe também se desmotiva. Acaba acontecendo um movimento inteiramente ruim, que é o dos bons deixarem a empresa, tudo por não sentirem-se verdadeiramente valorizados.
Em pesquisa recente realizada pela talentosa equipe do amigo Raul Candeloro com mais de 1.000 assinantes da Revista VendaMais, estes foram os 20 grandes vilões que apareceram nos vendedores de baixa performance:
1. Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida. 2. Não aprender a vencer o medo da rejeição. 3. Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal. 4. Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente. 5. Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo). 6. Falar demais. 7. Escutar menos do que deveria. 8. Não ter objetivos claros e definidos por escrito. 9. Falta de atitude positiva. 10. Não administrar corretamente seu tempo. 11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços. 12. Passividade e falta de iniciativa. 13. Não qualificar adequadamente seus prospects. 14. Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas. 15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação, inclusive pessoal. 16. Falar de características, e não de benefícios. 17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente. 19. Vender preço/prazo e não valor do produto. 20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois simplesmente abandoná-lo.
A única relação existente entre a alta performance e a baixa performance é que uma é o antônimo da outra. Fora isso: não são parentes e nem amigas, ao contrário, são inimigas mortais totalmente incompatíveis.
Mas, então, o que é a alta performance?
A Alta Performance em Vendas (APV) está diretamente ligada ao desenvolvimento contínuo do CHA do vendedor (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes) relacionadas com a venda.
Inclusive, a Alta Performance em Vendas traz muitas vantagens:
• Resultados superiores no volume de vendas. • Maior satisfação dos clientes. • Captação de clientes potenciais. • Agilidade no ciclo da venda. • Expressivas e crescentes margens de lucratividade. • Consistência no alcance das metas. • Menos pressão por resultados imediatos, principalmente no final do mês. • Limitação do estresse, mais alegria e motivação ao vender.
A verdade é a seguinte: ninguém que é realmente bom quer ficar num ambiente medíocre e sem qualquer perspectiva de futuro. Logo, é fundamental que um líder encare essa questão de maneira proativa antes que a baixa performance em vendas se torne um problema ainda mais agressivo ou, ainda, incontrolável.
Amor e Sabedoria.
Thiago Tombini